Наталия Рей: «Во франчайзинге должен работать принцип взаимного выигрыша»
Успешная франшиза способна повысить узнаваемость бренда, нарастить обороты и расширить географию присутствия компании на рынке. Как грамотно «упаковать» франшизу, чтобы достичь этих целей, о каких подводных камнях франчайзинга нужно знать и когда стоит задумываться об открытии франшизы — в интервью «Континента Сибирь» с экспертом по упаковке, продаже и продвижению франшиз, основателем компании Consult Park и автором онлайн-школы франчайзинга Franch Academy НАТАЛИЕЙ РЕЙ.
— Наталия, как вы оцениваете уровень новосибирских франшиз, есть ли среди них действительно сильные?
— В Новосибирске много сильных франшиз. Скажу больше: город зарекомендовал себя как столица франчайзинга в России. Я посещаю много международных выставок по франшизам и вижу, что, например, на московских около 20% франшиз — из Новосибирска. Некоторые лидируют в рейтингах Forbеs, например, франшизы автосервиса Fit Service и оператора доставки грузов СДЭК.
— В чем вы видите причины успеха франшиз из Новосибирска?
— Тут достаточно большой конкурентный рынок. Собственникам приходится выживать, придумывать уникальную концепцию бизнеса. Если в Москве, например, достаточно выбрать удачную локацию с хорошим трафиком, и любой бизнес станет успешным, то у нас ты можешь открыться в центре города, но если нет уникальности — клиенты не пойдут. Когда в таких жестких условиях удается достичь успеха в бизнесе, его модель проще воссоздать в любом другом месте. Ведь что такое франшиза? Это проверенная временем и людьми модель бизнеса, которую можно масштабировать в других городах.
— Как вы стали экспертом по упаковке франшиз, чем уникален именно ваш опыт?
— До того как заняться упаковкой франшиз, я работала директором по маркетингу в федеральных сетях, где получила серьезный опыт. Восемь лет назад я упаковала свою первую франшизу — для компании GeneticTest, проводившей тестирование по отпечаткам пальцев. Первая модель франшизы была сделана интуитивно, но «выстрелила»: в 2013 году мы продали более тысячи франшиз GeneticTest. Это был лучший результат в России за тот год, абсолютный рекорд.
— После этого к вам стали обращаться за помощью в создании франшиз?
— Да, другим моим клиентом стала новосибирская сеть студий маникюра-педикюра «в четыре руки» 4hands. Все началось с того, что владелица студий Татьяна Шутова задумалась о расширении бизнеса, но открытие каждого нового салона влекло за собой падение прибыли в остальных, на которые не оставалось времени. Мы приняли решение развивать ее бизнес через франчайзинг. Я подготовила франшизу, год была консультантом, выстраивала систему продажи франшизы. Еще два года проработала управляющей сети. Сегодня 4hands имеет 124 салона более чем в 40 городах России.
— На рынке франшиз есть немало «сырых» продуктов, которые портят репутацию в том числе и добросовестным участникам. В чем по вашему мнению, должна заключаться разработка качественной франшизы?
— Многие считают, что упаковка франшизы — это только оболочка, красивая презентация и сайт. Но мы создаем не просто «фантик», а богатое внутреннее наполнение — результат многоэтапной работы. Прежде всего, анализируется рынок подобных франшиз. Например, сейчас у меня есть клиент — новосибирский производитель одежды, ориентированный на Америку. Поэтому мы будем изучать американский рынок — какие там подобные франшизы есть, как они рекламируются, какие преимущества имеют и прочее. Или, к примеру, с 4hands была выстроена такая стратегия: мы увидели, что больше всего конкурентов сосредоточено в европейской части России — Москве и Питере, но Сибирь и Дальний Восток свободны. Стали работать на города Сибири. И когда смогли заявить, что имеем франшизы в 30 сибирских городах, стало легче выходить на Москву. За последние два года открыли в столице 50 салонов.
— Что включает в себя франчбук и на каком этапе упаковки франшизы он создается?
— После того, как проанализирован рынок и подготовлено франчайзинговое предложение, мы создаем франчбук — руководство по ведению бизнеса. В нем пошагово прописывается все, что нужно делать покупателю франшизы: какое юридическое лицо открывать, какую систему налогообложения выбирать и многое другое. Франчбук, в зависимости от направления бизнеса, может включать не только документы, но и видеообучение, тесты, алгоритм открытия бизнеса, описание по продукту. Если это ресторан, то включаются, например, технологические карты. Если салон красоты — обучение мастеров, выезд технолога. Описывается и система подбора персонала. Год назад мы добавили во франчбук создание брендбука, столкнувшись с тем, что у многих компаний нет четко оформленного фирменного стиля и им нечего передать франчайзи. В итоге такое руководство должно отвечать на все вопросы по созданию и продвижению бизнеса.
— Какие подводные камни могут ожидать предпринимателей, решивших продавать франшизу?
— Очень часто на российском рынке бизнес может существовать 5 лет без зарегистрированного товарного знака. При продаже франшизы стоит устранить это упущение. Ведь предлагая франшизу, вы продаете прежде всего право на использование товарного знака. Он должен быть официально зарегистрирован — чтобы завтра не нашелся конкурент, который его перехватит, а вы понесете репутационные риски. Также часто директора компаний думают: «У нас есть в штате юрист, мы можем сами упаковать франшизу и сделать договор франчайзинга». Но это ошибка. Юрист общего права не сможет этого сделать. Нужен патентный поверенный — человек, который разбирается во франчайзинге.
— Как скоро окупаются затраты на упаковку франшизы? И что отличает качественную франшизу от некачественной?
— Наши франшизы окупаются с одной-двух продаж. Создавая упаковку франшизы, мы учитываем все риски и непременно — момент поддержки и сопровождения франчайзи. Это то, что отличает качественную франшизу и одновременно часто упускается из виду — и самими предпринимателями, и профессиональными упаковщиками, которые ни дня не проработали во франчайзинговой сети.
— Какая модель заработка на франшизе, на ваш взгляд, самая выгодная?
— Стоит различать разные способы заработка. Паушальный взнос — это разовый платеж за франшизу. Роялти — ежемесячный, его не бывает в товарной франшизе, так как поставщик уже заранее закладывает его в наценку товара. Зато роялти обязательно должен быть при продаже франшизы в сфере услуг. Но франчайзи должен понимать, за что он будет платить каждый месяц — будь это поддержка, обучение персонала, маркетинговые акции, услуги дизайна или настройка рекламных кампаний, а может быть, работа единого колл-центра, который будет обрабатывать заявки и давать франчайзи готового клиента. Сейчас, например, компания Consult Park упаковывает для партнеров из Казахстана образовательную франшизу. Там в роялти заложена поставка новых программ для тренеров. Самостоятельная разработка таких программ для франчайзи стоила бы дороже, чем выплата небольшого ежемесячного роялти.
— Помогаете ли вы в выборе эффективного способа продажи франшизы?
— Конечно. На заключительном этапе упаковки франшизы мы продумываем и прописываем механизм, как франшиза будет продаваться. На этом же этапе делаем презентацию, основанную на анализе рынка, на разработке франчайзингового предложения и франчбука. Выстраиваем рекламную кампанию, пишем инструкции для менеджеров по продажам, как обрабатывать заявки, и многое другое.
— Какой вид роялти, на ваш взгляд, лучше выбирать — процентный, от оборота бизнеса покупателя франшизы, или фиксированный?
— К сожалению, у нас нередки случаи, когда франчайзи начинают лукавить — показывать заведомо низкий оборот, чтобы платить меньше роялти. Поэтому специфика российских франшиз — фиксированный платеж по роялти. Хотя во многих других странах принят процентный роялти — законодательство там действует так, что его боятся обмануть.
— Что такое «франшизная игла» и как с ее помощью можно заработать?
— «Франшизная игла» — это то, за счет чего можно дополнительно зарабатывать, реализуя франшизы. Один из вариантов — вы будете поставщиком ключевого сырья. Как, например, в ресторанном бизнесе «франшизными иглами» могут быть поставки уникальных соусов или приправ для приготовления блюд. Или в компании 4hands, где предлагают расходники, лаки, масла для маникюра под единым брендом. Но мы не говорим, что франчайзи обязан их покупать, всегда должен работать принцип win-win — взаимного выигрыша.
— В каких случаях компании целесообразно развиваться по франчайзингу? Есть ли в этом вопросе ограничения?
— Кто-то стремится открыть франшизу, потому что это модно. Но франшиза — не игрушка, это новое направление для бизнеса, которое требует инвестиций и времени. У нас в компании есть чек-лист готовности бизнеса к франчайзингу. Его можно посмотреть на сайте consult-park.ru. Там порядка 20 критериев. Например, рано думать о франшизе, если у вас нет четкой финансовой модели. Вроде бы доходы, оборот есть, а прибыли нет. Зачем масштабировать неуспех? Франшиза — это только проверенная, успешная модель, приносящая доход собственнику, и франчайзи. Также важно, насколько описаны ваши бизнес-процессы, чтобы масштабировать их в другие города. Если недостаточно — компания Consult Park готова помочь.
— Как сделать верный выбор при покупке франшизы?
— Не стоит отталкиваться от имеющейся суммы и думать: вот, у меня есть столько-то денег, буду искать любой бизнес в пределах этой суммы. Хорошо зарабатывается только в сфере, которая вам по душе. Чем будет не скучно заниматься каждый день. Еще важно почувствовать себя клиентом компании из выбранной сферы. Пройдитесь по точкам, прочувствуйте, как там происходит обслуживание. И обязательно найдите работающих франчайзи из вашей сферы, возьмите у них обратную связь: что нравится, не нравится, все ли им предоставил франчайзер из того, что обещал в красивой презентации.
— Многие компании начинают создавать франшизу, еще не отстроив свои бизнес-процессы, продавая лишь идею бизнеса. Особенно часто это можно встретить в новосибирском ресторанном бизнесе. Согласны ли вы с этим?
— Смотря с чем сравнивать. Если с зарубежными ресторанными франшизами, то да. Дело в том, что российский рынок франчайзинга очень молодой. Он появился около 15 лет назад с прихода зарубежных франшиз. Затем появились российские ресторанные группы, которые начали продавать франшизы. При этом у многих в управлении оставались экспаты — международные эксперты. Сегодня рынок франчайзинга, по оценкам экспертов, занимает лишь 3% от потенциала всего российского рынка. Самый популярный — ресторанный франчайзинг, около 60% всего рынка франшиз. На втором месте — бьюти-индустрия, на третьем — образовательные и детские франшизы.
— Франчайзи не всегда могут определить необходимые для раскрутки бизнеса ресурсы. Есть риск, что не хватит средств. Как обезопасить себя в этом вопросе?
— В этом и состоит задача управляющей компании — показать, какие ресурсы необходимы. Когда в какой-либо франшизе пишут, что есть паушальный взнос, а инвестиции не нужны — это от лукавого. Необходимо предусмотреть все риски, рассчитать, сколько потребуется денег на аренду, первые зарплаты, рекламу. Все эти моменты мы предусматриваем при упаковке франшиз. Безусловно, многое зависит и от самих франчайзи. Бывает так, что двум покупателями передается одна и та же модель — одни могут быть успешны, другие — нет. Как правило, неуспешные франчайзи — это те, которые не взяли на себя ответственность.
— Какие ваши дальнейшие планы?
— Хочу масштабно запустить онлайн-курс по упаковке франшиз, вижу в нем сильную потребность среди предпринимателей. Для этого у меня накоплен большой опыт, уже действует моя школа франчайзинга на franch-academy.ru, где есть курсы для собственников, пройдя которые, можно научиться создавать франшизы. Кроме того, у меня есть своя франшиза Rich Woman, сообщества, где мы повышаем финансовую грамотность женщин и обучаем правилам инвестирования. Бизнес вырос из простого личного интереса. Это и есть тот случай, когда выбираешь дело по душе, и оно превращается в нечто большее. Но, пожалуй, мои самые амбициозные планы на будущее — выводить российские франшизы за границу.
— Какими новосибирскими франшизами интересуются за рубежом?
— В Азии, например, высокий запрос на франшизы из нашей бьюти-индустрии. Интересуются, как правило, мелкими точками со своими «фишками». Там же проявляют внимание к ресторанной теме — всему, что касается необычного стритфуда. Ведь франшиза, повторюсь, это всегда уникальность. Либо очень твердая модель, где все четко и понятно. Открывайся в любом месте — будет работать.
Подробнее об индивидуальной разработке франшизы для бизнеса читайте на сайте consult-park.ru
Источник, фото: «Бизнес-портал «Континент Сибирь»
