Гайд по внешнему трафику для маркетплейсов: как перестать терять деньги и начать зарабатывать

Маркетплейсы давно перестали быть просто витринами с товарами. Сегодня это полноценные маркетинговые экосистемы, где побеждает тот, кто умеет грамотно привлекать покупателей.

О чем расскажем в материале:

почему большинство селлеров не выходят на оборот миллион?
как понять, что пора активировать внешний рекламный трафик?
это база или как посчитать экономику проекта?
интеграция с кабинетом VK ads и Яндекс.Директ
блогеры, паблики и каналы: как оптимизировать закупку рекламы
как понять, что вы не сливаете бюджет на рекламу?
маркировка рекламы: как не попасть на штрафы
ключевые выводы

Эксперт: Олеся Сизых, интернет-маркетолог, действующий селлер, маркетинг-эксперт центра «Мой бизнес» Новосибирской области.

Время прочтения — 15 минут

Почему большинство селлеров не выходят на оборот в миллион?

По данным Data Insight в 2024 году 84% россиян покупали на маркетплейсах, причем 80% делали это несколько раз в месяц. В среднем покупатели используют три площадки, и лишь 14% остаются используют только один маркетплейс. При этом только 18% продавцов на Wildberries и 13% на Ozon имеют оборот больше миллиона рублей в месяц (данные MPGO и Shopstat).

Почему так происходит? Давайте разбираться. На своем опыте и опыте своих клиентов я выявила 5 главных причин, которые мешают масштабироваться:

1. Неиспользование внутренних инструментов маркетплейсов

У каждой площадки есть свои обучающие платформы, где можно получить полную информацию о внутренних способах продвижения, но многие продавцы их просто игнорируют.

2. Нет бюджета на рекламу

Если в юнит-экономике нет строки «Продвижение», значит, и роста не будет. Реклама — это не расход, а инвестиция. На начальном уровне маркетплейс будет помогать вам развиваться — вы быстро выйдете на базовый уровень, но без бюджета на рекламу вскоре упретесь в потолок.

3. Ограниченная емкость ниши

Некоторые категории товаров просто не могут «разогнаться» внутри маркетплейса.

4. Проблемы с логистикой

Даже самая мощная реклама не спасет, если товар лежит на дальнем складе. Покупатели не готовы ждать и часто выбирают товар, который пусть и дороже, но его доставят быстрее.

5. Нехватка оборотных средств

Без запасов на складах масштабирование невозможно. Но многие просто не могут себе этого позволить.

Центр «Мой бизнес» помогает предпринимателям выходить на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и МегаМаркет. С господдержкой вы сэкономите 50% на стартовых затратах и получите продающие карточки товаров с SEO-оптимизацией, фото- и видеоматериалы для привлечения покупателей, консультации по внутренним инструментам продвижения на маркетплейсах.

Подать заявку

Как понять, что вам пора привлекать внешний рекламный трафик?

Вы используете все внутренние инструменты продвижения, но продажи застыли на одном уровне? Пора задуматься о внешнем трафике (ВРТ). Но спешить не стоит — сначала убедитесь, что готовы к нему.

3 главных условия для запуска внешней рекламы:

1. Оборот от 1 млн рублей

Почему именно эта цифра? Продажи на маркетплейсах сопровождаются высокими издержками (комиссия платформы и логистика). В некоторых товарных категориях они составляют более 40% от оборота. Поэтому при обороте до 1 миллиона рублей просто не выгодно закладывать ДРР (доля рекламных расходов) 10% на внешний трафик. Если ваш бизнес еще не вышел на этот уровень, сначала оптимизируйте работу внутри маркетплейса.

2. Логистика и запасы под контролем

Покупатель выберет товар с доставкой за 1–2 дня, а не за неделю. Убедитесь, что у вас достаточно товара на ключевых складах.

3. Готовность к тестам и аналитике

Включите рекламные расходы в юнит-экономику — первые тестовые запуски могут быть убыточными. Настройте систему аналитики: это могут быть UTM-метки внутри маркетплейса. Если платформа не имеет технической возможности проставить метки, то можно разделить рекламный трафик: с помощью внутренних инструментов маркетплейса запускать рекламу на одни товары, а инструментами ВРТ рекламировать другие.

Внешний трафик — это следующий этап роста, а не экстренная мера. Подключайте его осознанно, когда внутренние резервы исчерпаны, а логистика и финансы позволяют масштабироваться.

Это база или как посчитать экономику проекта?

1. Разберитесь с воронкой продаж

Проанализируйте ключевые метрики вашего магазина: конверсию из поиска в карточку товара, а затем из корзины в заказ, процент выкупа заказов, уровень возвратов и отмен, географию продаж.

2. Рассчитайте стоимость привлечения

Определите базовую стоимость 1000 показов (CPM) и умножьте ее на конверсии каждого этапа воронки. Пример: если товар в корзину добавляют 50% посетителей, а выкупают только 5% из них — стоимость конечной конверсии будет расти на каждом этапе.

3. Планируйте с запасом

Сформируйте два сценария расчета экономики: оптимистичный и пессимистичный. Оценивайте трафик понедельно и будьте готовы проявлять гибкость. Например, при работа с блогерами реклама часто может не дать ожидаемой конверсии из-за неправильной формы подачи информации, в этом случае стоит пересмотреть способы интеграции вашего товара в контент блогера.

Интеграция с кабинетом VK ads и Яндекс.Директ

Через API можно интегрировать рекламные системы с маркетплейсами:

Яндекс.Директ → Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, Авито
VK Реклама → Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, AliExpress

Как это работает?

1. Ваш каталог товаров на маркетплейсе синхронизируется с рекламной системой

2. Внутри рекламной системы вы выбираете товары, настраиваете рекламные каналы и выбираете нужную аудиторию, на которую запускаете рекламу

Плюсы работы с рекламными системами:

более точный таргетинг (по интересам, возрасту, гео)
возможность платить за конкретные действия (например, за покупки)
показы не только в поиске, но и на всех партнёрских площадках рекламных систем

Не ждите мгновенных результатов: дайте системе время научиться находить «ваших» покупателей по поведенческим признакам.

Блогеры, паблики и каналы: как оптимизировать закупку рекламы

Что нужно для запуска:

1. Команда:

закупщик рекламы
SMM-специалист
специалист по маркировке интернет-рекламы

2. Бюджет:

на продакшн и подготовку рекламных интеграций (например, оплата для фотографа или видеографа)
на программу лояльности для блогеров (промокоды, подарки)

3. Связка между магазином и запуском интеграции:

отслеживайте остатки на складах в реальном времени и соотносите их с датами запуска рекламы. Если рекламируете у московского блогера — убедитесь, что товар есть на складах в Москве. Иначе клиенты уйдут к конкурентам из-за долгой доставки.

Как упростить процесс? Используйте биржи:

Маркет Платформа ВК
Ad Blogger ВК
Telega.in
и другие агрегаторы

Биржи не проверяют, зарегистрирован ли паблик в РКН. Помните: реклама в сообществах от 10 000 подписчиков без регистрации в РКН — незаконна.

Как понять, что вы не сливаете бюджет на рекламу?

1. Считаем охват

Посмотрите, сколько людей увидело пост в первые сутки публикации и за месяц

2. Рассчитываем стоимость 1000 показов (CPM)

Разделите стоимость рекламы на общий охват и умножьте на 1000. Пример: если реклама стоила 5000 ₽, а охват — 50 000, то CPM = (5000 / 50 000) × 1000 = 100 ₽

3. Анализируем конверсию

Из 1000 показов: Сколько человек перешли на маркетплейс? Сколько добавили товар в корзину? Сколько в итоге купили? Эти цифры помогут понять, сколько вы тратите на один заказ, и провести оценку показателя ДРР

4. Сравниваем с планом

Доля рекламных расходов на рекламу не должна превышать запланированный процент в вашей экономике. Если тратите больше — нужно менять подход

Маркировка рекламы: как не попасть на штрафы

1. Вы работаете через рекламные кабинеты (Яндекс.Директ, VK Реклама и др.)

Хорошие новости: площадки сами маркируют вашу рекламу и сдают отчеты. Вам нужно только правильно заполнить юридические данные в настройках кабинета

2. Вы работаете через агентства или посредников

Важно заранее прописать:

кто рекламодатель
кто размещает рекламу
кто отвечает за отчетность

Четкое распределение ролей поможет избежать путаницы, каждая сторона будет контролировать свою зону ответственности.

3. Вы работаете напрямую с пабликами и блогерами

здесь маркировкой придется заниматься самостоятельно. Для этого:
зарегистрируйтесь у оператора рекламных данных (ОРД)
получайте маркировочные токены
формируйте и сдавайте отчетность

Главное правило: все рекламные посты должны быть промаркированы. Следите за тем, чтобы каналы и паблики с >10 000 подписчиков, у которых вы покупаете рекламу, были зарегистрированы в Роскомнадзоре.

Ключевые выводы

1. Внешний трафик подключайте только при обороте от 1 млн рублей, налаженной логистике и готовой системе аналитики

2. Точный расчет экономики (CPM, конверсия, воронка продаж) — обязательное условие перед запуском рекламных кампаний

3. Интеграция с рекламными системами (VK Ads/Яндекс.Директ) дает преимущества: точный таргетинг, оплата за действия и расширенный охват через партнерские площадки.

4. Работа с блогерами требует профессионального подхода: от продакшна контента до контроля остатков на складах. Важно уделять внимание юридическим аспектам сотрудничества. Каждая рекламная интеграция должна соответствовать требованиям Закона о рекламе.

5. Маркировка рекламы — обязательное требование, нарушение которого грозит штрафами.

6. Господдержка центра «Мой бизнес» предлагает предпринимателям выгодный старт на маркетплейсах со скидкой 50%, включая профессиональное оформление карточек, создание контента и обучение продвижению — это поможет избежать типичных ошибок новичков.

Фото: из личного архива спикера

11 марта 2026

УСН, патент или НПД: как выбрать налоговый режим в 2026 году

Пошаговая инструкция по выбору режима для вашего бизнеса.

17 февраля 2026

Как открыть СТО в 2026 году: пошаговый план

Рынок ремонта автомобилей на подъеме: как открыть автосервис и не прогореть.

17 февраля 2026

Как получить до 350 000 ₽ на бизнес по соцконтракту в Новосибирске в 2026 году

Разобрались в условиях, собрали все требования и составили пошаговый план действий.

Найти новость

Рубрика

Последние новости

Гайд по внешнему трафику для маркетплейсов: как перестать терять деньги и начать зарабатывать

О чем расскажем в материале:

Релевантные новости

УСН, патент или НПД: как выбрать налоговый режим в 2026 году

Как открыть СТО в 2026 году: пошаговый план

Как получить до 350 000 ₽ на бизнес по соцконтракту в Новосибирске в 2026 году

Телефон

Почта

Адрес

Навигация

Найти новость

Рубрика

Последние новости

Гайд по внешнему трафику для маркетплейсов: как перестать терять деньги и начать зарабатывать

О чем расскажем в материале:

Релевантные новости

УСН, патент или НПД: как выбрать налоговый режим в 2026 году

Как открыть СТО в 2026 году: пошаговый план

Как получить до 350 000 ₽ на бизнес по соцконтракту в Новосибирске в 2026 году

Задать вопрос

Вопрос успешно отправлен

Ошибка отправки

Вы подписаны!

Ошибка отправки