Время прочтения — 20 минут
«Продажи и маркетинг в нашей отрасли были фактически атрофированы
Я начинал с продаж систем очистки воды, но настоящий поворот в карьере произошел в 2014 году, когда я пришел в оконный бизнес обычным менеджером. Это было еще в Сургуте.
В 2000-х клиенты сами выстраивались в очередь, поэтому продажи и маркетинг в оконной отрасли были фактически атрофированы. Зачем что-то улучшать, если продукт и так покупают? Но я сразу увидел в этом возможность — навыки продаж очень хорошо помогают отличаться от конкурентов.
Сначала я работал замерщиком, затем возглавил отдел продаж, а позже стал директором офиса. Когда появилась возможность, я предложил открыть филиал в Нижневартовске — уже как партнер, а не наемный сотрудник. Затем принял решение о переезде в Новосибирск.
Я отправился покорять большой город: без связей, но с огромным желанием доказать, что смогу.
Старт с амбициями: 300 тысяч рублей и вера в успех
Рынок пластиковых окон в Новосибирске — это классический пример гиперконкуренции. За те 7–8 лет, что я здесь работаю, количество компаний колеблется от 600 до 900 — кто-то закрывается в межсезонье, но на их место сразу приходят новые игроки.
Почему так много конкурентов? Все просто — войти в этот бизнес можно буквально с 15 тысячами рублей в кармане. Этого хватит на регистрацию ИП и первые заказы.
Нашел клиента через Авито или контекстную рекламу → взял предоплату → заказал окна на заводе по дилерской скидке → добавил стоимость услуги по монтажу. Вот и весь бизнес-план!
Но я решил подойти к делу основательно и вложил 300 тысяч рублей: арендовал офис, закупил мебель и технику, нанял первых сотрудников.
Если у вас есть амбиции и желание работать, начать можно с минимальным бюджетом, но чтобы расти, нужно инвестировать в бизнес системно.
Страх как топливо: почему конкуренция не остановила
Признаюсь честно — мне часто бывает страшно. Будь то предстартовый мандраж или острые моменты в бизнесе.
Когда я переезжал в Новосибирск, за моей спиной стояла целая команда:
верный партнер — бывший менеджер из Нижневартовска
жена и полугодовалый сын
и, конечно, первоначальный капитал
Это была идеальная смесь чувств — жгучая уверенность в успехе и леденящий страх ответственности. Но именно такой баланс и дает результат: когда ты четко видишь цель, но при этом чувствуешь за спиной дыхание страха, подталкивающее вперед.
Предприниматель должен гореть своей идеей, жить ею. Тогда шансы на успех резко возрастают. Полумеры и посредственное отношение гарантируют такой же посредственный результат.
Страх не исчезает — я просто научился использовать его энергию как топливо для движения вперед. Это и есть, на мой взгляд, главный навык предпринимателя .
Более 100 сотрудников и 19 отделов: как устроена компания сегодня
Сегодня «Райт Окна» — это слаженный механизм из 19 отделов и более 100 сотрудников.
Хотя я совмещаю роли собственника и генерального директора, 90% моего времени занимает именно управление бизнесом. Я выстроил вертикальную систему управления — общаюсь напрямую с руководителями департаментов. Тем не менее, всегда нахожу время и для простого общения с линейными сотрудниками.
Мы сознательно развиваем все направления — от массовых продаж до премиального сервиса.
400 млн выручки и новая цель — лидерство по качеству
За 2023–2024 годы мы достигли роста продаж на 72%, а выручки — на 50%. Почему такая разница? Мы учитываем выручку только после полного завершения работ и подписания актов, а не в момент заключения договора. В денежном выражении это около 400 млн рублей оборота, из которых 340 млн пришлось на розничный сегмент B2C — по нашим данным, это лучший показатель в Новосибирске.
Когда-то мы мечтали стать первыми по объемам продаж. Достигли этого — и поняли: теперь хотим быть лучшими в качестве и сервисе. Это новая цель, которая заряжает нас куда сильнее.
Гнаться за объемами = рисковать качеством. Сегодня мы сознательно жертвуем частью роста ради качества. И знаете что? Это приносит больше удовлетворения и прибыли в долгосрочной перспективе.
Как мы внедряем культуру качества:
Для производственников — минимизация брака
Для монтажников — работы без рекламаций
Для менеджеров — честные продажи с благодарностью клиентов
В оконном бизнесе люди делают покупку раз в 10 лет. Но в прошлом году 18% клиентов вернулись к нам снова — это показатель того, что мы движемся в правильном направлении.
Три ключевых решения для роста от Руслана Ахриева
1. Сильная команда
Раньше я пытался делать всё сам — типичная история предпринимателя-ремесленника. Но настоящий рост начался, когда я осознал: нужно окружать себя людьми, которые компенсируют твои слабые стороны.
Я — энергичный экстраверт, но специально нанял финансового директора — спокойного аналитика, который учится на MBA. Мы совершенно разные: я — «вперёд с вилами», он — «семь раз отмерь». Но именно это делает нашу команду сильной.
2. Профессиональный менеджмент
Шесть лет назад я честно признал: я хороший предприниматель, но плохой менеджер. Маленькую компанию можно вести «по-партизански», но для масштабирования нужны системы.
Я начал учиться управлению и нанял профессионального топ-менеджера. Это было сложно — делегировать то, что раньше делал сам. Но без этого мы бы не выросли.
3. Клиентоцентричность
Четыре года назад мы приняли корпоративный кодекс, где слово «Клиент» пишется с большой буквы — и это не формальность. Даже в рабочих чатах мы пишем о клиентах с заглавной буквы.
Особенно ценю «сложных» клиентов — называю их саперами. Они проверяют наши процессы на прочность и делают нас лучше.
Как мы привлекаем клиентов: цифры, каналы и неочевидные решения
Наш маркетинг построен на трех китах:
SEO — 400–600 лидов ежемесячно
2ГИС — в Новосибирске работает лучше, чем в других регионах
Яндекс.Директ — дорожает, но остается эффективным с грамотной настройкой
В сезон мы получаем до 3000 заявок в месяц — настолько много, что даже перепродаем часть лидов партнерам. Всего используем около 50 каналов привлечения: от Авито и ВК до нишевых агрегаторов.
Неожиданное спасение — агентская сеть. Прошлая зима стала для нас самой сложной за 7 лет. Из-за высокой ключевой ставки частные клиенты откладывали покупки, вкладывая деньги в депозиты, застройщики заморозили продажи
Выход нашли в работе с агентами — это архитекторы, дизайнеры, риэлторы. Мы платим им официально — по договору. Для многих это стало открытием: можно получать бонусы легально. Главное для наших партнеров — не размер вознаграждения, а надежность. Ведь рекомендуя нас, они рискуют своей репутацией.
Этот канал приносит крупные заказы — от 2 до 7 млн рублей. Например, недавно оформили договор на 6,5 млн за остекление частного дома.
Для работы с застройщиками используем отраслевые выставки и конференции. На мероприятиях мы с командой как стая орлов — ловим каждый контакт. И даже устраиваем соревнования: кто соберет больше перспективных знакомств.
«Мы чемпионы по провалам!»
За 7,5 лет в бизнесе было столько ошибок, что мы могли бы издавать учебник «Как не надо делать». Но именно эти провалы стали нашими лучшими учителями.
1. Финансовый кризис 2021 года
В конце 2021 мы оказались на грани банкротства с долгом в 23 млн рублей.
Меня никто не учил финансам, у меня была своя очень примитивная формула. Я распределял прибыль просто: зарплата, обязательные платежи, авансы — остальное в карман.
Когда мы только запустили собственное производство, то решили делать всё сами — и рамы, и стеклопакеты. Позже оказалось, что производство стеклопакетов нерентабельно, поэтому мы продали эту линию и начали сотрудничать с новосибирским заводом. Они привозили нам готовые стеклопакеты два раза в неделю, а мы собирали из них окна.
Но в октябре 2021 года случилось то, что до сих пор заставляет меня морщиться. Новый снабженец разместил заказ на 500 квадратов рам, но не проверил, ушла ли оплата за стеклопакеты. А я в тот момент, как «правильный» предприниматель, вывел прибыль из оборота.
Что в результате? Завод не изготовил стеклопакеты из-за нашей задолженности в 1,5 млн рублей. Готовые рамы лежали на складе, но превратить их в продукт было невозможно. Клиенты требовали окна, а нам нечем было их комплектовать. При этом нужно было платить зарплату, аренду и другие текущие расходы
Когда мы распутали этот клубок, цифры были пугающими — долг по балансу достиг 23 миллионов. Два года мы расхлебывали последствия: договаривались с поставщиками, брали кредиты, объясняли ситуацию.
2. Конфликт товарных знаков
Мы начинали под брендом «Пластика окон». Спустя два года работы получаем претензию на нарушение использования товарного знака. Оказалось, в Москве уже есть «Пластика окон». И существует она с 2013 года!
Нам грозил штраф до 5 млн рублей. Мы год готовились к ребрендингу, потратили 1,4 млн рублей на новое имя (спасибо нашему финдиру за «Райт Окна»), регистрацию товарного знака, смену мерча и вывесок
Теперь мы дружим с московскими коллегами — необычный итог конфликта.
Сегодня я благодарен этим ситуациям. Без них мы не научились бы выстраивать финансовые потоки и защищать бренд. Предприниматель без ошибок — это миф. Главное — как ты на них реагируешь.
Digital-революция в оконном бизнесе: как увлечение маркетингом превратилось в бизнес
Все началось с моей страсти к маркетингу. Придя в оконный бизнес, я быстро понял: в нашей отрасли с digital-продвижением настоящая беда. В 2016 году, когда я внедрил Bitrix 24 в нашей компании, это было чем-то невероятным — большинство конкурентов тогда работали по старинке: «Алло, мы вам перезвоним!».
Я лично занимался настройкой контекстной рекламы, таргета и видел потрясающие результаты — лиды текли рекой. Постепенно собрал сильную маркетинговую команду: директологов, копирайтеров, SMM-щиков.
Ко мне начали обращаться знакомые оконщики: «Сделай и нам так же!». Сначала это была подработка для нашего отдела маркетинга, а в 2021 году я запустил digital-агентство Lead Action. Сегодня это уникальный гибрид:
формально — отдельное юрлицо
фактически — маркетинговый отдел «Райт Окон»
основные клиенты — оконные компании по всей России
Мы сознательно сфокусировались только на оконном рынке. Это позволяет нам глубоко понимать специфику, быть на шаг впереди конкурентов и давать клиентам проверенные решения.
Win-win с государством: поддержка без бюрократии
Я из тех предпринимателей, которые всегда скептически относились к госструктурам. Когда знакомая предложила мне обратиться в центр «Мой бизнес», я мысленно представил унылых чиновников за стопкой бумаг.
Каково же было мое удивление, когда я увидел перед собой энергичных профессионалов с горящими глазами: «Так, стоп, — подумал я, — здесь действительно могут помочь!»
Первым делом мы взяли льготный микрозаём под 8% годовых. Это было в начале 2024 года, когда ключевая ставка составляла 16%, а банки предлагали кредиты под 25%. На средства мы модернизировали производство.
Потом узнали о программе поддержки регистрации товарных знаков. Наш новый бренд «Оконный характер» зарегистрировали с компенсацией 70% затрат. Вместо 100 тысяч заплатили всего 30! В этом году снова взяли займ, правда, по чуть большей ставке — но все равно выгоднее рыночных предложений.
Сейчас я как промоутер «Моего бизнеса» — рекомендую его всем предпринимателям. Многие до сих пор думают, что это бюрократическая машина, но на самом деле — это win-win история. Государству нужны «белые» налогоплательщики, а бизнесу — доступные инструменты развития.
Фото: из личного архива спикера
