Время прочтения — 20 минут
Десять семей в чехле для сноуборда
Мы познакомились с моим будущим партнером Андреем Южиным еще в студенчестве — вместе учились в Новосибирском государственном техническом университете. Специальность у обоих далека от ферм и теплиц — мы программисты.
После университета я надолго ушел в веб-разработку. Андрей получил второе высшее в аграрном и уехал в Краснодарский край, поближе к настоящей сельскохозяйственной жизни. На какое-то время мы потерялись из виду, но связь поддерживали.
Спустя почти десять лет судьба свела нас вместе. Мы стали думать, что интересного можно сделать на стыке наших компетенций. Мыслей было много, в основном про сайты для аграриев, но все это не цепляло. И тут Андрей предложил идею, от которой у меня загорелись глаза: шмели.
На тот момент (а это был уже 2020-й, ковидный год) рынок опыления в России практически полностью зависел от импорта. Мы подумали: а почему бы не попробовать разводить своих?
Здесь начинается самое интересное — история нашего старта, который трудно назвать стандартным.
Началось все с десяти шмелиных семей. Десяти маленьких коробочек. Андрей вывел их в Краснодаре, и перед нами встала нетривиальная задача транспортировать шмелей в Новосибирск. С логистикой живого груза, как вы понимаете, все очень непросто. Поэтому наши первые семьи поехали в Сибирь в чехле для сноуборда в салоне самолета. Представляете? Повезло, что все остались живы и здоровы.
Первым нашим инкубатором стала… ванная комната в съемной квартире. Идеальное место: тепло и влажно. Шмелей становилось все больше: из ванной они перекочевали в комнату, потом комната стала тесной, и стало понятно — пора искать производственное помещение.
На Андрее была биология и вся «живая» часть: он к тому моменту уже ставил эксперименты, доводил технологию до ума. На мне — организационные вопросы..
Многие спрашивают: почему мы решили делать бизнес в Сибири, а не на юге страны? Ответ простой: там и так хватает игроков, конкуренция бешеная. Забрать местный рынок — Сибирь, Алтай, Дальний Восток — показалось нам перспективным.
Так, в 2020 году и началась история компании «БиоИнновации».
От теплиц до полей
Индустрия шмелеводства исторически зародилась как спутник тепличного бизнеса. Поэтому наши первые и основные клиенты — это крупные тепличные комплексы, которые круглый год выращивают овощи.
И здесь есть как плюсы, так и минусы.
Хорошая новость в том, что это серьезные, стабильные организации. Они не появляются и не исчезают за один день, все они на слуху, их легко найти. И главное — в их технологических картах уже прописано, что опыление должно быть шмелиным. То есть убеждать их в том, что шмели нужны, не приходится.
Плохая новость: к моменту нашего выхода на рынок все эти комплексы уже работали с поставщиками — отечественными или импортными. Нам приходилось завоевывать место под солнцем в конкурентной борьбе.
Шмели — это не товар, который можно произвести впрок. Срок хранения готовой семьи — максимум несколько недель. Если за это время она не уезжает к клиенту, шмели перерастают, теряют продуктивность и уже не соответствуют тем характеристикам, которые мы гарантируем. Поэтому мы всегда росли вслед за спросом. Производить больше, чем можешь продать, просто бессмысленно.
Есть и второй сегмент — классическое земледелие, открытый грунт. Там все устроено иначе. Многие фермеры вообще не задумываются об опылении как о задаче, которую нужно решать: природа же как-то сама справляется. Кто-то даже не знает, что существует такая опция, как промышленные шмели.
Однако ситуация меняется. Из-за ухудшения экологии и изменения климата естественных опылителей становится меньше. Пасечники не хотят завозить пчел на поля, обработанные пестицидами и инсектицидами — это гибель для их хозяйств. А шмели к этим веществам более адаптированы, да и сам формат работы с ними другой. Так что шмели потихоньку заходят и в открытый грунт.
В теплице без шмелей урожая не будет в принципе — их эффективность составляет 100%. Альтернативы? Ручное опыление кисточкой (гигантские трудозатраты!), обдув (лотерея — пыльца может не долететь), химия (про экологичность продукта можно забыть). Шмели же дают результат «под ключ». В открытом грунте все сложнее: там вмешиваются погода и естественные опылители. Но в среднем наши шмели увеличивают урожай на 40–45%. То есть добавляют почти полтора раза к тому, что уже сделала природа.
Было десять, стало три тысячи: мы в цифрах
Люблю конкретику. Поэтому давайте по пунктам — что мы имеем сегодня по сравнению с тем, с чего начинали.
Сколько вложили. Точную цифру назвать сложно, потому что все было постепенно. Если собрать воедино все траты первого этапа — от съемной квартиры до первого кондиционера, от первых коробочек-домиков до переезда в цех, — будет, наверное, миллион-полтора. Росли исключительно на свои, заработанные ранее, потом реинвестировали прибыль. Было тяжело, случались кассовые разрывы.
Команда. Начинали вдвоем. Сейчас в компании восемь человек. Это те, кто непосредственно работает со шмелями, плюс офисные сотрудники. Коллектив небольшой, но справляемся.
Производство. Одномоментно у нас живут порядка 3000 семей в разном возрасте: от только что заложенных маток до зрелых, готовых к работе колоний. Для сравнения: начинали, как я уже рассказывал, с десяти.
География. Мы отправляли шмелей примерно в 50 разных населенных пунктов. Не только городов, но и небольших территорий, где расположены тепличные хозяйства.
Рынок. Если говорить о доле в России, то сейчас это примерно 5%. С одной стороны, цифра обнадеживающая: мы уже что-то значим. С другой — есть куда расти.
Культуры. Большая доля наших шмелей уходит на опыление томатов. С огурцами ситуация сложнее: есть сорта и гибриды, не требующие опыления, а есть те, которым нужны насекомые. Но производители чаще выбирают самоопыляемые как более простой и предсказуемый вариант.
Агрономы, блогеры и выставки: маркетинг в мире шмелей
Если мы говорим про промышленные тепличные комбинаты, то тут ни соцсети, ни интернет в классическом понимании практически не работают. Это закрытый профессиональный мир. Здесь все строится на двух вещах: сарафанное радио и продажи через прямое взаимодействие с агрономами.
Рынок производителей шмелей в России небольшой, все друг друга знают. Вопрос не в том, чтобы найти клиента, а в том, чтобы убедить его попробовать именно твой продукт. Поэтому основная работа — это общение, встречи, переговоры. Предоставляем пробные образцы, чтобы агрономы могли протестировать наших шмелей в деле.
Совсем другая история — сезонное сельское хозяйство и новый, набирающий обороты сегмент сити-фермерства. Для тех, кто не в курсе: сити-фермерство — это когда в закрытом помещении, часто в подвалах без окон, выращивают культуры на полностью искусственном освещении и питательных растворах. Никакого грунта, только минеральная вата и рассчитанная до миллиграмма химия. Там больше математики, чем традиционного сельского хозяйства. И там тоже нужны шмели — чаще всего для клубники.
Сити-фермеры — это абсолютно другая аудитория. Каждый второй из них блогер, потому что тема необычная, подписчикам интересно. Они снимают процессы, делятся технологиями. И здесь без соцсетей никуда. Поэтому мы представлены на всех основных площадках — это работает.
Третий канал, который подходит и для сезонных фермеров, и для крупных игроков, — это отраслевые выставки.
При содействии центра «Мой бизнес» мы впервые поучаствовали в Сибирской аграрной неделе. Это был наш первый серьезный опыт участия в выставке. На таких мероприятиях собираются люди, принимающие решения. Дальше схема та же: знакомимся, общаемся, предлагаем протестировать продукт. Никакой магии, просто живое общение.
Как опыт в IT помогает разводить шмелей
Готовые решения для автоматизации на старте стоили неподъемных денег, поэтому мы просто собрали все сами. И сейчас у нас работает система, которой я могу управлять из любой точки мира.
В каждом помещении — датчики температуры, влажности, углекислого газа. Вся информация уходит в интернет и аккумулируется в базе. Мне достаточно открыть смартфон, чтобы увидеть, что происходит в цеху: где теплее, где холоднее, где нужно добавить, где убавить.
Технологии разведения шмелей в готовом виде не существует. Есть общие принципы, но до конкретных решений каждый доходит сам. И здесь нам очень помог айтишный подход к экспериментам. Мы часто тестируем: условия содержания, корма, параметры среды. И вместо того чтобы записывать результаты в толстую тетрадку, мы собираем все в базу. Потом строим графики, смотрим, где показатели лучше, делаем выводы. Если какое-то изменение дало плюс 10% выхода семей — мы его масштабируем.
Недавно внедрили полную индивидуализацию учета. Раньше у нас была старая добрая малярная лента: на каждой семье маркером писали номер партии. Сейчас внедрили QR-коды. Теперь каждая семья у нас на персональном учете: когда родилась, когда переехала из маленького бокса в средний, когда в большой, сколько росла, какой дала результат.
Цикл роста шмелиной семьи — не меньше трех месяцев. Поэтому эксперименты здесь небыстрые. Но информация копится, база растет, и с каждым циклом мы понимаем технологию все тоньше. IT в чистом виде, только вместо кода — живые организмы.
Тот самый момент, когда хотелось закрыться
Был у нас момент, когда мы всерьез подумали: все, похоже, конец.
Мы уже переехали в цех, прошел, наверное, первый или второй год работы. И в какой-то момент мы обнаружили, что у нас исчезла вся популяция шмелей. Вообще вся. Производство встало.
Когда начали разбираться, выяснили страшную вещь. Работники, пытаясь наводить порядок в боксах, перестарались. Кто-то что-то недопонял, постеснялся переспросить, промолчал. Вместе с грязью они удаляли кладки новых яиц. И это происходило системно. Цифрового учета у нас тогда еще не было, оперативно отследить проблему не получилось. Боксы стоят, сроки проходят, а развития нет. И когда наконец докопались до истины, поняли: надо начинать с нуля.
Тогда было очень тяжело и грустно.
Мы попытались найти финансирование через краудфандинг. Поставили скромную цель — собрали намного меньше. Специфика платформы такая: чтобы собрать деньги, нужно вкладываться в раскрутку компании. А у нас денег не было, шмелей не было, вкладывать было нечего. Не срослось.
Но выкарабкались. Пересобрали алгоритмы обучения сотрудников, ускорили цифровизацию. Опыт оказался болезненным, но полезным.
Как «Мой бизнес» помогает: от выставки до товарного знака
Про центр «Мой бизнес» мы узнали довольно быстро. Когда делаешь интересный, уникальный проект, логично предположить, что государству может быть интересно тебя поддержать. Начали изучать, какие есть варианты, и первое, чем воспользовались, — участие в Сибирской аграрной неделе с господдержкой.
Нам предложили место на общем стенде, где собирали несколько компаний. Честно скажу: думали, что свой маленький индивидуальный стенд был бы лучше. Но оказалось наоборот. Когда ты сидишь в стандартной ячейке, огороженной стенами, тебя просто не видно. Общий большой стенд «Моего бизнеса» просматривался со всех сторон. И это сработало: именно на той выставке мы познакомились с несколькими будущими клиентами.
Дальше — больше. В Фонде микрофинансирования центра «Мой бизнес» получили льготное финансирование. При содействии Центра поддержки экспорта участвовали в зарубежной миссии — впечатления самые позитивные, будем ездить еще. Наконец, зарегистрировали товарный знак — тоже с господдержкой.
Ближайшая цель — расти дальше
Мы уже уперлись в потолок. Буквально.
Когда заезжали в цех, здесь стоял один стеллаж, было пусто, хоть перекати-поле катай! И даже было отдельное офисное помещение. Сейчас под производство отдано вообще все. Пройти можно только бочком.
Нужно расширяться. Но просто взять и вырастить на тысячу семей больше, чтобы потом их утилизировать, — бессмысленно. Расширение имеет смысл только под растущий спрос. Поэтому двигаемся аккуратно, следом за клиентами.
Еще один проект, до которого пока не дошли руки, — внедрение искусственного интеллекта в наши процессы. Куда без него в наше время. Но это уже следующий шаг.
Если бы можно было начать сначала, что бы мы сделали иначе? Наверное, активнее искали бы господдержку и инвестиции на самом старте. Тогда многие вещи пошли бы быстрее. Но, с другой стороны, тот путь, который мы прошли своими силами,он и нас самих сделал другими. Так что без сожалений. Просто теперь знаем, куда стучаться.
Фото: из личного архива спикера
Имя:
Виктор Анисимов и Андрей Южин