Как стартовать на маркетплейсах: инструкция для новичков в e-com

В 2024 году 5% всего медийного времени пользователи провели в e-com. В 2023 этот показатель составлял 3%. При этом среднее время, проведенное на маркетплейсах, достигло 25 минут в день. По оценке экспертов, маркетплейсы уже конкурируют с поисковиками, медиа и соцсетями, а их популярность будет только расти.

Обороты маркетплейсов также показывают устойчивый рост, который происходит за счет увеличения продаж в регионах. Так, в 2023 году оборот Wildberries составил 2,5 трлн рублей, OZON — 1,7 трлн руб в 2023 году, а по итогам третьего квартала 2024 года платформа показала прирост на 59% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. ЯндексМаркет в 2023 году достиг показателя в 503 млрд рублей, а МегаМаркет в 312 млрд рублей.

Маркетплейсы уже сформировали целый класс малых и средних предпринимателей, которые начали свое дело в e-com и успешно развиваются в этом направлении, и их число продолжает расти.

В материале специалист по работе на маркетплейсах, основатель агентства Siberia Seller Group и эксперт центра «Мой бизнес» Виктория Сорокина поделилась ключевыми моментами, которые помогут начинающим продавцам стартовать в e-com в 2025 году. Вы узнаете о бесплатных инструментах для продвижения товаров, трендах для продавцов в новом году и стратегиях успешной конкуренции на платформах.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе?

На рынке много сервисов аналитики, при помощи которых можно проанализировать ниши, спрос, ценовой сегмент, географию спроса и другие показатели.

С каждым годом конкуренция на маркетплейсах становится всё более активной, поэтому при запуске важно тщательно проанализировать несколько ключевых аспектов: ваш бюджет, количество товара, его актуальность и сезонность, а также уровень конкуренции в вашей нише.

В топе популярных категорий одежда, обувь и аксессуары, электроника, товары для дома, пищевая продукция и косметика

Как продвигать товары на маркетплейсах бесплатно?

Зачастую бизнес, который только зашел на площадку, ограничен в ресурсах на продвижение. Однако есть ряд инструментов, которые позволяют дотянуться до аудитории бесплатно. В первую очередь необходимо заняться SEO и максимально заполнить карточку товара, указав все доступные характеристики. Также к бесплатным способам продвижения относятся построение воронки продаж через контент и работа с отзывами.

Могут ли поставщики услуг зайти на маркетплейсы?

На маркетплейсах появились отдельные категории «Туризм» и «Покупка билетов». Соответственно уже сейчас гостиничный бизнес или компании по организации экскурсий могут рекламироваться на электронных торговых платформах.

Wildberries активно продвигает раздел Wildberries Цифровой, где можно предлагать покупателям свои цифровые товары продавать гайды, инструкции и тд.

Платформа WB Guru, где можно вести экспертный блог, также набирает популярность.Например, если вы коуч и в своей практике используете карты, то в разделе Guru можно рассказывать о методиках коучинга, прикрепляя ссылки на карточки вашего товара на WB.

Со 2 декабря 2024 года OZON принимает заявки на размещение карточек цифровых товаров — игр, программного обеспечения, подписок на кинотеатры, электронные библиотеки, музыкальные сервисы. Старт продаж планируется в феврале 2025 года.

Работая с маркетплейсами, принимайте решения на основе цифр. Актуальные данные берите в популярный сервисах аналитики, например, «Маяк», MPStat, MarketGuru

SEO-оптимизация карточки: с чего начать?

Все селлеры знают, что SEO — это ключ к успеху, который позволяет сделать ваш товар видимым для покупателя. Самый простой путь для начинающего селлера — выбрать лидера продаж в вашей нише, посмотреть, по каким запросам он продвигается, и собрать их в своей карточке по аналогии.

Составить SEO-описание также помогут различные сервисы аналитики. Например, «Маяк» поможет вам провести сравнительный анализ вашей карточки и конкурента. А в Яндекс.Wordstat можно проанализировать количество запросов пользователей за период, тренды, сезонность и региональное распределение запросов.

ВАЖНО: при работе с SEO учитывайте, что на каждом маркетплейсе своя структура описания

SEO необходимо заниматься каждый день: анализируйте позицию карточки в зависимости от запроса и стройте стратегию исходя из запросов с наилучшей конверсией.

Искусственный интеллект — еще одно подспорье для начинающих селлеров. Он поможет сформулировать отдельные тезисы и значительно ускорит вашу работу.

Не забывайте, что SEO работает в тесной связке с визуальным контентом. Если текстовая оптимизация карточки важна для поисковой выдачи, то для привлечения и удержания внимания пользователя необходимо предложить ему качественные фото и видео товара.

Как мотивировать покупателей оставлять отзывы?

Поведение покупателей изменилось. Раньше, чтобы узнать информацию о товаре, они заходили на специализированные сайты-отзовики, теперь же изучают отклики на мультикатегорийных маркетплейсах.

Чем больше отзывов в карточке вашего товара, тем больше доверия у покупателей. Соответственно селлер заинтересован в том, чтобы мотивировать пользователей оставлять отклики.

У OZON достаточно давно работает механика «Отзывы за баллы». Покупателю за написание отзывов начисляются баллы, которыми можно оплатить часть покупки в магазине, WB относительно недавно также внедрил такой инструмент.

Дополнительной мотивацией может послужить листовка/вкладыш в товар, где вы можете чуть больше рассказать о своем продукте и попросить покупателя оставить отзыв. Однако запрещается предлагать вознаграждение за отзыв — это нарушение оферты.

Одним из инструментов мотивации также является чат-бот, где вы можете оказать покупателю поддержку и попросить его оценить товар.

Правильная работа с отзывами поможет увеличить продажи вашего товара. Важно придерживаться следующих пунктов:

• своевременно отвечать на отзывы
• не нарушать правила оферты
• отвечать на плохие отзывы
• показывать ,что вы готовы решить проблему покупателя, если это возможно
• не отвечать «шаблонами» на все отзывы , а проявить вовлеченность и индивидуальный подход

Предлагают ли маркетплейсы особые условия для местных товаропроизводителей?

Специальные проекты есть на WB — «Культурный код», «Народный промысел», «Сделано в Новосибирске».

Мегамаркет развивает проект «Сделано в России», где в специальном разделе можно разместить товары локального производства. Проект предоставляет участникам преференции и льготы на выставках, а также обеспечивает узнаваемость не только в родных регионах, но и по всей России. Инициатива была запущена маркетплейсом Мегамаркет с целью поддержки российских производителей и продвижения их продукции на внутреннем рынке. К проекту присоединилась АНО «Национальное агентство «Мой бизнес» при поддержке Минэкономразвития России. Получить подробную информацию о проекте и подать заявку можно на сайте центра «Мой бизнес» Новосибирской области

Предприниматели Новосибирской области могут разместить товары на региональной витрине Ozon. Витрина «Сделано в Новосибирской области» была запущена на платформе в декабре 2023 года. Среди новосибирских МСП наибольшей популярностью пользуются категории «Товары для автомобилей и мотоциклов», «Детская одежда», «Одежда», «Товары для дома», «Спортивные товары». Заявку на размещение на региональной витрине можно направить в минпромторг Новосибирской области по телефону 8 383 238 62 13 или на e-mail aoj@nso.ru.

Тренды 2025: что важно учесть селлеру?

Как и весь бизнес в целом, в 2025 году селлеры столкнутся с рядом ограничивающих факторов, такими как увеличение стоимости рекламного трафика во всех каналах, рост налогов, повышение ключевой ставки.

Что поможет не только устоять, но и вырасти в e-com:

• коллаборации в своей нише
• партнерские программы
• создание культуры потребление в нише
• автоматизация бизнес процессов
• снижение себестоимости продукции
• работа с инфлюенсерами в категориях красота, одежда, продукты питания
• развитие собственного бренда и работа с амбассадорами бренда

Данные крупных аналитических агентств помогут отслеживать тренды в e-com. Например, можно обращаться к аналитике DataInsight, Mediascope, Nilson.

На самих маркетплейсах также есть аналитика, которая позволяет проанализировать количество запросов и потребности в товарной категории.