Обучение для предпринимателей и руководителей малого и среднего бизнеса, менеджеров продаж, аккаунт-менеджеров, маркетологов и продуктовых маркетологов.
Как увеличить продажи без давления: через глубокое понимание мотивации клиента, перевод характеристик в ценность, и продажи вопросами (диагностика → критерии → решение → следующий шаг) с экологичной работой с возражениями.
Цель: повысить эффективность продаж участников за счёт перехода от “продажи продукта” к продаже ценности: понимать мотивацию клиента, говорить на его языке и вести к покупке через правильные вопросы и аргументацию.
Измеримые результаты:
-
Гайд глубинного интервью под свой продукт + 10–15 ключевых вопросов
-
Карта ценности и формулировки «языком клиента» (выгоды/смыслы/доказательства)
-
Оффер (1–2 версии) + структура КП/питча (скелет)
-
Скрипт продаж вопросами (созвон/встреча/переписка) + мини-алгоритмы возражений
-
План внедрения на 2–4 недели (ритм действий, метрики, контрольные точки)
Программа:
-
воронка и метрики: конверсия, средний чек, цикл сделки, причины потерь
-
быстрая самодиагностика: на каком шаге «проседает» ценность
Практика: каждый фиксирует 1 продукт/услугу и 1 сегмент, с которым работает сегодня
Блок 1. Понимаем клиента: CustDev и глубинные интервью
-
сегментация и мотивация покупки: «почему сейчас», критерии выбора, барьеры доверия
-
структура интервью: разогрев → контекст → опыт → критерии → барьеры → триггеры решения
-
ошибки интервью: «продажа вместо исследования», вопросы-подсказки, сбор мнений, а не фактов
Практика:
-
сбор «поля инсайтов» по своему сегменту
-
участники собирают мини-гайд интервью (вопросы + порядок + что фиксировать)
Блок 2. Создаем и упаковываем ценность на языке клиента
-
формула ценности: задача → боль/риск → желаемый результат → доказательства → следующий шаг
-
перевод характеристик в выгоды/смыслы/доказательства (логика «что это дает именно им»)
-
УТП/оффер под сегменты: как не быть «как все»
Практика:
карта ценности (3 уровня: рационально / эмоционально / социально)
1–2 версии оффера + тезисы для КП/питча (скелет)
Блок 3. Продаем вопросами: переговоры и возражения
-
продажа вопросами: диагностика → критерии → решение → следующий шаг
-
алгоритм разговора/переписки: открытие → рамка → вопросы → резюме ценности → шаг
-
возражения: «дорого», «не сейчас», «подумаю», «есть другие», «не доверяю» — как работать экологично
-
follow-up без давления: цепочка касаний и смыслы каждого
Практика:
-
отработка диалога по своей ситуации (созвон/встреча/переписка)
-
сбор библиотеки вопросов + мини-скрипт + 3 формулы ответов на ключевые возражения
Внедрение: система действий на 2–4 недели + метрики
-
ритм: сколько интервью, сколько касаний, сколько встреч, как измеряем результат
-
контрольные точки: что корректируем по результатам интервью и продаж
-
личная «договоренность внедрения»: что делаю уже завтра
Практика: готовый план внедрения (шаги, частота, метрики, шаблоны сообщений)
Вход на мероприятие — при предъявлении уникального QR-кода. Код будет направлен накануне по СМС или по электронной почте (предпочтительный вариант связи просим указать при регистрации).
